Vraag een ondernemer voor wie hij werkt, en negen op de tien keer krijg je: "voor iedereen die het nodig heeft." Klinkt ruimdenkend. Is het niet. Het is het duurste antwoord dat bestaat, want een boodschap voor iedereen is een boodschap voor niemand.
De reflex is begrijpelijk, want elke klant die je uitsluit voelt aan als geld dat je laat liggen, laat dat net een nachtmerrie voor ondernemers zijn. Maar door niemand uit te sluiten, spreek je ook niemand écht aan. Je wordt de beige van je markt: je stoot niemand af en je wint niemand voor je.
"Iedereen" is geen doelgroep...
"Iedereen" kiezen voelt veilig, en dat is precies het probleem. Het is de marketingversie van antwoorden op "wat wil je later worden?" met "gewoon, gelukkig." Niks op tegen, alleen kan niemand er iets mee.
Zodra je voor iedereen schrijft, verwatert alles. Je boodschap wordt vaag, je aanbod algemeen, je website een opsomming van alles wat je "ook" doet. En de klant die twijfelt, ziet geen enkele reden om net jou te kiezen, want je lijkt op alle anderen die ook "iedereen" bedienen.
Waarom scherp kiezen je net aantrekkelijker maakt
Hier zit de kern: hoe specifieker je kiest, hoe aantrekkelijker je wordt voor de juiste mensen. Specifiek klinkt als expertise. Vaag klinkt als iemand die het zelf ook niet goed weet.
Vergelijk even. "Ik ben kinesist en behandel iedereen" tegenover "ik help lopers met een hardnekkige blessure weer pijnvrij lopen." De eerste is een kinesist zoals alle andere. De tweede is, voor een geblesseerde loper, plots dé juiste persoon. Je hebt niemand uitgesloten die er echt toe doet, je bent gewoon herkenbaar geworden voor wie je zoekt.
Wat een ideale klant echt is
Een ideale klant is niet "iedereen die kán kopen"maar de klant die je het best helpt, die waardeert wat je doet, die vlot betaalt en met wie werken geen straf is. Het gaat om fit, niet louter om koopkracht.
Denk dus niet aan een leeftijdsvakje of een postcode. Denk aan een echt persoon met een echt probleem dat jij beter oplost dan de rest. Iemand die je achteraf bedankt in plaats van over de factuur te zeuren. Dát is degene op wie je je marketing richt, want van die soort wil je er meer.
Zo vind je de jouwe
Je hoeft dit niet te verzinnen. Het antwoord zit meestal al in je eigen zaak.
Wie zijn vandaag je beste klanten. Met wie werk je het liefst? Wie betaalt goed, komt terug en beveelt je aan? Zoek het patroon. Grote kans dat je ideale klant daar al tussen zit.
Benoem het probleem dat je voor hen oplost. Niet wat je verkoopt, wel wat het hen oplevert. Mensen kopen geen keukenrenovatie, ze kopen een keuken waar hun gezin eindelijk graag samenkomt.
Wie is die ene persoon waar je aan verkoopt? Waar ligt die persoon 's nachts van wakker? Wat tikt hij in bij Google? Kan je hem bijna bij naam noemen, dan weet je precies wat je moet zeggen en waar.
"Maar dan verlies ik toch klanten?"
Dat is de angst die iedereen tegenhoudt, dus laat me hem meteen ontkrachten. Je richt je márketing op je ideale klant, je zet je deur niet op slot voor de rest. Komt er iemand anders binnen die je graag helpt? Prima, doe maar.
Wat je wél kwijtraakt, zijn de klanten die je toch al geld en energie kostten: de prijsvechters, de eeuwige twijfelaars, de mensen die niet bij je passen. Laat ze gaan en ruim je klantenbestand op. In de plaats komen er meer klanten van het soort waar je zaak beter én leuker van draait.Goed meegenomen toch?
Veelgestelde vragen
Betekent dit dat ik maar één type klant mag hebben? Nee. Je mag gerust meerdere soorten klanten bedienen. Maar je marketing kan niet op iedereen tegelijk mikken zonder flauw te worden. Kies je scherpste, meest waardevolle klant als hoofddoel en richt je boodschap daarop.
Ik ben net gestart en heb nog geen klanten om naar te kijken. Wat nu? Dan begin je bij de klant die je het liefst zou willen, en bij het probleem dat je het best kan oplossen. Je eerste gok mag ruw zijn. Zodra de eerste klanten binnen zijn, scherp je bij op basis van wie echt goed past.
Wat als ik me vergis in mijn ideale klant? Dan pas je aan, en dat is normaal. Je ideale klant is geen tattoo, het is een richting. Beter een scherpe gok die je bijstuurt dan een vaag "iedereen" waar je nooit iets aan hebt.
Verlies ik geen omzet door zo te focussen? Meestal het omgekeerde. Scherpe focus maakt je marketing goedkoper en effectiever, je trekt betere klanten aan, en je kan vaak zelfs een betere prijs vragen. Voor de juiste klant ben je namelijk geen optie tussen vele, maar de logische keuze.
Weet je niet wie jouw ideale klant is?
Vertel me kort wat je doet en met welke klanten je het liefst werkt. Ik help je er de rode draad uit halen en hem scherp krijgen, zodat je marketing eindelijk tegen iemand spreekt in plaats van tegen "iedereen". En zit die scherpte er al, dan zeg ik dat gewoon.
Geen opmerkingen:
Een reactie posten